本资料为二叔原创,VIP群员尊享

1.我是谁 2.我能为你提供什么? 3.你需要做什么?

这三句话,你几乎可以在任何营销场景中看到。

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伟大的行为学教授BJ Fogg和他的行为模型

BJ Fogg是美国一位行为科学家,作者。在斯坦福大学成立了行为设计实验室。

他的行为模型以及行为设计方法,对各行各业产生了深远的影响。

今天我们就来简单的聊一下如何利用BJ Fogg的行为模型来帮助我们做生意的!

Behavior=Motivation+Ability+Prompts(B=MAP)

行为=动机+能力+触发点

只有当三个条件同时具备的时候,行为才会发生。

举个例子:

比如你的闺蜜,想打电话给你约饭。(先不讨论闺蜜的性别)。

你要去赴约,必然是要有上面三个条件的。

动机:

你想跟闺蜜吃饭,或者你必须跟她吃饭。

能力:

没有主观或客观的原因阻止你去赴约。

触发点:

她给你打电话的时候,你刚好接到。

然而,你不去赴约的原因必然是缺失了这三个中的一个或多个。

动机:

她对你对象,毛手毛脚的,你至今还耿耿于怀,其实你们只是塑料花姐妹。

(你没有动机。)

能力:

你在深圳人民广场吃着炸鸡,她在莫斯科留着泪。你想安慰她,但成本太高,你承担不起!

(你没有能力。)

触发点:

她给你打电话,你电话停机了。

(你们没有接触的机会。)

那么,有哪些方法可以提高我们“约饭”的成功率呢?(完成行为的成功率)

当然了,BJ Fogg在提出这个模型的时候,同样也给出了方法。

我们还是以闺蜜约饭这个事件说起,我们要怎样优化才能促成这次约饭。

动机:

这个略显奔放的闺蜜主动给你道歉,并用爱,感化你。你原谅了她。

(现在你的动机足了。)

能力:

为了表达诚意,她从莫斯科飞回深圳,还给你带了很多巧克力。

你也在深圳,你一个滴滴就去了。

(你现在有能力了。)

触发点:

她给你打电话停机了,她又打到你对象手机上,你愉快的接到了电话。

(你和她有了接触的机会。)

是的,聪明的你应该已经看出来了,我们可以从这三个条件去优化,

来提高我们用户完成行为的成功率。

有的小可爱看到这里,可能还是迷惑的,别着急!

接下来我们再仔细看看这三个条件吧!

动机

在这个行为模型里,BJ Fogg通过大量的调研和实践。

得出的影响动机的主要元素可以分为三组,每组又有正反两。

分别是:

开心/伤心

希望/恐惧

认可/否定

这6个影响动机的元素,应该是我们每个人在对待任何一件事情(行为)都有的感受,只是程度的问题。

也就是说这6个主要的感受,影响着我们的动机。

影响着我们的客户,跟我们做不做生意!

同时BJ Fogg还得出一个核心的观点:

当一个人的动机很强烈的时候,她/他就能完成很难的事情(行为),

但是动机不强的时候,她/他只愿意完成简单的事情。

所以我们把以上“闺蜜约饭”的事件稍微微调一下,也是可以实现的。

动机:

后来,你刚刚发现其实你对象是渣男!你对你闺蜜那点小瑕疵,也完全不在意了。

你迫切需要放空自己。

现在你的动机非常强烈。

能力:

虽然你闺蜜在莫斯科,但是你真的想静静,找个人倾诉一下。

飞机票虽然很贵,但是你还是要去。

触发点:

虽然你的手机停机了,但是你闺蜜又给你发了邮件,你告诉她,你们还是最好的姐妹。

所以我们能看出什么?

这三个条件只要有一个或两个沿着坐标,指数非常高,其它条件是可以相对弱一些的。

能力

行为模型中第二个条件是能力。

BJ Fogg指出要让人去执行一项指定的动作(行为),这个人必须得有能力去执行才行。

而且能力和动机是相互影响的。

提高行为能力的方法有三种:

1、教育目标人群,给予目标人群更多的技能,让目标人群有更多的行为能力。

但是这种方法是最难的,因为做为人类,我们都是懒惰的。

2、给目标人群使用工具,借助工具来完成(行为)

3、使用他的另外一个发明(Tiny Habits)

触发点

行为模型的第三个条件是触发点。

没有触发点,行为是没有机会发生的。

触发点,通常是从外部发生的,比如我们的闹钟,狗叫,电话响……

同时触发点也可能是我们日常生活中的习惯,

比如有的小可爱,睡觉前就会想到敷面膜,

去洗手间,先要找手机…

在每个行业里,触发点的叫法是不一样的。

比如在我们互联网行业里,最熟悉叫法就是“Call to Action”!

如何把行为模型运用到我们的广告和网站设计中

我们可以按照行为模型的三个条件,沿着坐标尽可能的往上爬,

让我们的目标客户更轻松的完成我们期望的交互(行为)。

广告

动机:

通过动机的6个子元素,我们可以激发目标客户的动机。

能力:

减少客户阅读广告的难度。

减少客户记忆的难度。

触发点:

1、再营销+搜索

2、再营销+展示

3、邮件订阅营销

4、网站许可订阅营销

网站设计

动机:

  1. 设计上更吸引人
  2. 网站的文案更吸引人
  3. 网站有吸引人的图片,视频……

能力:

  1. 网站秒开
  2. 设计简洁
  3. 交互清晰
  4. 主题突出,用户理解起来没有难度
  5. 提交表单不复杂……

触发点:

  1. 醒目的Call to action按钮
  2. 当用户打开网页时弹窗的极简的网站许可订阅弹窗
  3. 当用户打开网页时制作精良的邮件订阅表单
  4. 当用户浏览网页一定时间后再出现的邮件订阅弹窗
  5. 当用户阅读网页内容,下拉一定高度时的邮件订阅弹窗
  6. 当用户要离开网页时的弹窗……
  1. It’s not Magic, It’s art of data and idea.
  2. Keep calm, Keep learning.
  3. Nothing is 100% Stable!
  4. Respect,Trust less.

结构化的品牌营销思维

  • 获取用户
  • 把用户留下来
  • 对用户进行二次营销
  • 用户的自增长

常见误区

  • 营销无所不能(没有谁能保证营销结果,如果有那就是骗子)
  • 营销很简单(没有哪个渠道/方法是简单的,如果认为简单,那多半是没入门)
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