从0到N百万外贸独立站实战复盘

二叔

二叔

拿询盘有一手,拿询盘也不只一手。

内容提要

前言

上一篇文章有小伙伴反馈,没说透,想让二叔继续聊下打造几百万收入的独立站会遇到哪些问题,所以我决定再给大家往深了聊聊。
这篇文章适合那些计划长期深耕外贸独立站+谷歌广告的朋友。
说是复盘,但也概括了很多,你即将遇到的坑。

从0到N百万外贸独立站实战复盘

在我一开始接触外贸B2B的时候,是拒绝的。和很多朋友一样,更希望能成为一个跨境电商品牌的操盘手。 因为跨境电商来钱快,营销打法也多,C端那些花哨的技巧,令我十分神往。

2020年疫情期间,认识了一个做外贸B2B的宝妈。 半年内从0到1用独立站+谷歌广告的组合拳,帮她拿下两个百万级采购量的客户。并创下了,三天开单,两周验厂的小奇迹。

独立站的水,很深。说小了,任何人都可以花几百几千迅速搭建一个“精美的”网站。说大了,其实它就是一个互联网产品。 一个互联网产品,就包含了:用户思维,流量思维,数据分析,文案写作,AB测试等等的能力。 还好,这些必要的能力储备我都有。

从确定方案到开始搭建网站,我们花了一个月时间。这可能是我从事软件开发以来开发的最爽的一个项目,因为我一开始就告诉她: 不要给我提需求!你只要提供给我必要的素材和告诉我营销目标即可。可爱的是,她也真的相信了我。 很快我们的独立站就上线了。

谷歌广告上线的前几个小时是煎熬的。 因为我把合作伙伴的“权利”剥夺了,我们从没有像“正经”的营销策划方案那样沟通过需求,整个建站到上广告我们的沟通次数一只手都数得过来。 成败一举,我也不知道接下来会是什么结果。

到第8个小时的时候,终于收到了第一个询盘,我们俩都兴奋极了。 她终于打破了因为疫情而长达半年的客户荒,有了自己第一个能被动获取询盘的独立站,拿到了第一个自己的独立站客户。 而我也顶着巨大的压力,用外界认为“任性”的方式证明了自己。

很快就有更多的询盘进来了,到第三天的时候已经有外国客户给我们下了样品单,还有大体量的客户嚷着要过来验厂。 这下好了,宝妈们口口相传,一下子二叔就多了好几个合作伙伴,从此开启了外贸B端的营销生涯。

关于独立站,高造价≠高价值

在找我之前,这个小姐姐其实在很早以前已经花过大几万从某国内知名建站品牌那里建过一个网站了。 每年我这边都会接到好几个该建站品牌的“诉状”,到后面我也难得评论了,直接把聊天记录截屏发给他们。

问题出在哪里呢?问题在于我们错误的定位和理解! 很多小伙伴以为,只要我们的网站是花高价钱定制的, 自己结合了很多好网站优秀的地方,那么只需要逼一逼程序员,让他们帮我们把想要的功能效果实现。 就会有不错的效果。 但是实际情况却很残酷,这样花费大几万,十几万用半年一年的时间打造出的网站,却颗粒无收,一个询盘都没捞着。

在这里我们至少有两个定位的错误。

1. 我们逼错了人,真实情况是即使我们逼疯程序员也不会有任何结果。

因为拿询盘不是程序员的职责范围,程序员也没有能力拿询盘。

2. 我们也不是独立站操盘手,营销人员。

当你要让程序员/建站公司按照你的规划做一个独立站的时候,你的身份变了。 你现在就是产品经理,操盘手,营销人员。But, 你具备这些能力吗?

  1. 你知道,客户进我们的网站以后,第一步该干嘛第二步该干嘛吗?
  2. 你知道,客户怎么给我们发询盘比较方便吗?
  3. 你知道,文案怎么写客户会更愿意给我们发询盘吗?
  4. 你知道,客户在我们的网站做了什么,为什么要这样做?
  5. 你可能只知道,竞争对手的网站好看,我们“学一下”。
  6. 你可能只知道,行业龙头的网站这个功能好,我们要加进去……!

所以在这两个定位错误的大前提下,我们即使花费了再多时间,金钱,精力……注定是徒劳的! 这两个错误的定位同样发生在2C跨境电商领域或者其他互联网项目中。 那么问题的根源已经找到,可能的解决方案就出来了:

  1. 自己懂营销,懂操盘。
  2. 找到懂营销,懂操盘的合作伙伴。
  3. 放弃靠独立站赚钱的想法,花几千块甚至更低,请个程序员做个让你自己满意的展示型网站即可。

同样也是基于这两点,我才强烈要求小姐姐,不要跟我提“需求”。 因为我来做我们这个网站的产品经理,操盘手。显然成功的几率要大得多。

投广告很简单≠能拿到询盘

有很多小伙伴会有这样一个错觉,投广告不是很简单吗? “只要把关键词准备好,随便写写文案,把网站的链接填进去询盘不就来了吗?”

在这里很多新手小伙伴都会犯以下错误,至少犯一个!留言告诉二叔,你犯了几个?

1. 把2B平台的关键词直接拿去投谷歌广告。

因为2B平台的关键词和谷歌广告平台的关键词背后的场景,区别是非常大的。 简单的说,2B平台搜索“water bottle”绝大部分用户默认就想找水杯的厂商,但是在谷歌里搜“water bottle”背后的意图是非常多的。 比如他在谷歌搜water bottle只是想了解:“什么是water bottle?”,“如何DIY自己的water bottle”…… 当然小姐姐也是给了我一些关键词的,但是我都会仔细甄别,并不会直接就丢到谷歌的广告后台的。 关于关键词更多的细节,请看我的视频号讲解了14个关于关键词的视频。微信直接搜“二叔的秀”。

2. 把广告直接打到首页。

我的网站做的那么漂亮,首页那么多内容,为什么不把用户引导到我的独立站首页呢? 如果你这样想,那恭喜你,你的竞争对手可能就笑了! 因为你的询盘成本可能就是他的几倍甚至更多倍。

投广告,你得会做着陆页! 什么是着陆页呢?通俗的讲就是只实现一个目标的页面。 另外就是它没有外链,出口唯一。 这样能让来到我们网站的客户聚精会神,不会被其它页面链接干扰,大幅度提高转化率。

谁在使用广告着陆页呢? 阿里国际站,百度,谷歌,苹果… 差不多只要有专业数字营销广告团队的500强巨头,都会使用着陆页。

小伙伴们感兴趣的话可以去我视频号,看看这个直播回放“如何像阿里国际站一样投谷歌广告”

3. 不停修改广告或者完全不优化广告。

  1. 不停修改广告主要是因为心慌,看着钱出去了,没有拿到询盘,心里会很着急。 但是这样不停的去改,没有依据的改,只能是雪上加霜。
  2. 当然数据出来了,完全不去调整也是不对的。 比如有的词已经有超过上百次点击依然没拿到询盘,这种词就应该移除。 除非你的行业比较特别,做不到1%的转化率也是正常的。

4. 把广告后台的建议得分做到100分。

这个不能怪大家,包括二叔一开始也信了“谷歌智能推荐”的鬼。 但是“信”的多了自然就发现了不对的地方。 比如它会告诉我们:

  1. 开启搜索合作联盟。但是我们都知道搜索合作联盟不是谷歌的官方搜索引擎,联盟的流量普遍偏低。 不到必要阶段,我们并不应该开启。

2. 开启展示广告网络。展示网络的流量质量对我们2B来说也偏低,不到万不得已,不推荐使用。

3. 提高预算以迎接即将到来的流量增加。经常有小伙伴发截图,说谷歌这里有个红色的提示,好担心。 我想提高一下预算来让那个红色的提示消失。 其实大家完全不用在意这个提示,因为如果你的行业流量丰富,那你再怎么接着调,它也会一直提示。

结尾

当然避开这些坑就能通过独立站+谷歌广告的组合拳询盘自由了吗?显然不能! 因为每个人的行业不一样具体落地的时候还是会遇到其它问题。 所以二叔煞费苦心的给大家打磨了一门谷歌广告的线上课,目前还在紧张的录制中。

加二叔微信:uncle2666,备注:谷歌广告课试听

我会把你拉到课程的试听群,你也可以在试听群里问我关于谷歌广告的问题。 Happy weekend!

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注